1. M&A仲介業務とは？

M&A仲介業務は、売り手と買い手の間に立ち、M&Aを成功に導くための中立的なサポートを行うことです。
具体的には、適切な買い手候補のマッチング、企業価値の算定、そして条件交渉の調整役としての役割を担います。

M&A仲介業者を主語とした場合、案件を仕入れ（売りたい人を見つける）⇒買い手とマッチングを行い、最終的に成約へ導く⇒売り手と買い手両方から報酬を頂く。
これが仲介業者のビジネスモデルです。

M&A仲介業者を活用するメリットは、案件の成約までが比較的スムーズであること。
とくに中小企業のM&Aにおいては、後継者不在や経営リソースの不足といった課題を抱えるため、仲介業者を通じて成約に至るケースが大多数を占めています。

 

2. 仲介業者のインセンティブ構造

仲介会社は「成功報酬」で報酬を得るのが一般的です。多くの場合、売り手と買い手の双方から手数料を受け取る“両手仲介”を行います。

つまり仲介業者にとってのインセンティブは、「案件が成立すること」そのものに強く紐づいています。
言い換えれば、スピードや成約確度が重視されやすく、必ずしも売り手企業の利益（より高い売却価額、より有利な契約条件）と完全に一致するとは限らない、ということです。

 

3. FA（ファイナンシャル・アドバイザー）という選択肢

この構造に対して、FA（ファイナンシャル・アドバイザー）というサービスもあります。
FAは、依頼者（売り手または買い手）の一方に立ち、その利益の最大化を目指して支援を行います。
・企業価値の算定（バリュエーション）
・買手候補先の検討
・ストラクチャー（取引スキーム）の設計
・売却プロセスの立案と助言
・交渉戦略の立案と助言
・最終契約書のレビュー

等、といった専門的な支援を行います。
報酬は依頼者からのみ受け取るため、インセンティブが依頼者と一致するのが大きな特徴です。
ただし、FAも基本的には成功報酬型。案件を成約させることが成果に直結する点は、仲介と同じです。

 

4. 日本独自で発達した「仲介」というビジネスモデル

冒頭で解説したM&A仲介のビジネスモデルは、実はグローバルでは極めて異例です。
欧米ではM&Aは伝統的に投資銀行が担うFA（代理人）モデルが主流であり、売り手と買い手の双方から報酬を得る「両手仲介」は利益相反の観点から忌避されます。

歴史的に見ても、M&Aアドバイザリーのルーツは依頼者の利益最大化を目指すFAにあります。
しかし日本では、中小企業の事業承継という特有のニーズに応える形で、1980年代後半以降に「仲介」モデルが独自に発達しました。

これは、日本の商習慣における「中立的な調整役」を好む文化や、M&Aに慣れない中小企業経営者がワンストップで任せたいというニーズが背景にあります。
つまり、仲介とFAの違いは、単なる立ち位置の違いではなく、グローバルスタンダードと日本独自進化の歴史の違いでもあるのです。

 

5. 結局「成功報酬」というインセンティブに縛られる

仲介とFA、立場は異なっても、両者に共通するのは成功報酬モデルであること。
そのため「いかにして案件を成約させるか」という点が最大の関心事になりやすいのです。

もちろんそれ自体が悪いわけではありません。むしろ多くの経営者にとって「案件をまとめてくれる」こと自体が価値になる場面も少なくありません。
しかし、依頼する側の経営者にとっては、こうしたインセンティブ構造を理解しておくことが重要です。

 

6. 税理士法人が関わるときの視点

ここで登場するのが、私たち税理士の立場です。
税理士はM&Aの一回限りの取引だけでなく、顧問契約を通じてクライアントと中長期的に関係を築くという特徴があります。

したがって、税理士法人にとってのインセンティブは、
・成約そのものよりも「その後も含めたクライアントの利益」
・無理な成約を避け、税務・財務面で持続的に安心できる形に整えること
・M&Aに至らなくても、顧問業務を通じて企業価値向上を支援すること

といった、中長期的な安心や信頼関係に重点が置かれるのです。

 

7. BASE ONEがM&Aに取り組む理由 ― 事業の未来を守り、支え続けるために

私たちBASE ONEがM&Aに取り組む最大の理由は、事業の未来を守るためです。

M&Aの主語は「売り手」でも「買い手」でもありません。私たちは常に「事業」を主語に考えています。
その事業が次の担い手のもとで価値を最大限に発揮し、さらに成長を続けられる可能性を高めること。これこそが、M&Aの本来の意義だと考えています。

一方で、短期的な成約をゴールにした取引では、時に事業の未来を閉ざしてしまうこともあります。
だからこそ私たちは、「成立」よりも「未来」に重心を置き、事業が輝き続けるためのM&Aを追求しています。

さらに、私たちは税理士法人として日々の顧問業務を通じ、クライアントと中長期的な関係を築いています。
だからこそ、成約後の税務・財務まで含めて支え続けられる安心感を提供できるのです。

私たちのゴールは、単なるM&Aの成立ではありません。
事業が未来に受け継がれ、成長し続けられること。
そして、その道のりを成約後も伴走し続けること。
その実現のために、BASE ONEはM&Aに取り組んでいます。

 

📩 無料相談を受付中です

M&Aは経営者にとって一生に一度の大きな意思決定です。
その瞬間だけでなく、成約後の未来を見据えたサポートが必要だと考えています。

BASE ONE税理士法人では、初回無料相談を承っております。
・M&Aを検討すべきかどうか悩んでいる
・仲介とFA、どちらに依頼すべきか迷っている
・事業承継や将来の選択肢を整理したい

こうした段階でもお気軽にご相談ください。
また、M&Aに至らなかったとしても、財務改善や事業承継準備を通じて企業価値を高めるサポートを行っています。
結果として税務顧問契約につながるケースも多く、長期的に安心してご相談いただけます。

まずは、お気軽にご相談ください。秘密厳守・初回無料で対応いたします。
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